长期以来,保险金字塔营销模式为人所诟病。

组建团队,发展层级利益,重视前端销售,忽视售后服务,甚至被人吐槽为"传销"。

造成这种情况的直接原因和保险公司的营销制度有关,业务员出于趋利性,自然倾向于销售佣金更高的产品,重视出单量,打造层级团队获取利益,而忽视几乎没有利益关系的售后服务。

现在,这种情况将有可能得到改变。近日,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,这是一种和现行的保险营销模式完全不同的模式。

一、保险"金字塔"营销模式

要说起现在被人诟病的"金字塔"层级制度,却不是我们国家自己发明的,而是一个舶来品。

我国自1979年恢复保险业以来,迄今为止也就41年的发展历史。

国内保险制度发展轨迹

在1988年之前,中国人保作为"国家队",基本实现垄断发展。

1992年,美国友邦保险将他们的寿险营销制度带到了上海,于是在外滩出现了首批36位保险代理人,被称作"跑街先生""跑街小姐"。

而友邦的这一套寿险营销制度,就是现在各大保险公司通用的"金字塔"组织发展模式。

这套营销制度对保险公司快速发展、扩大保费规模威力极大。从1996年开始,各大保险公司效仿就开始纷纷效仿友邦的这套代理人制度,随后开始逐步发展壮大。

从2014年开始,保险代理人队伍进入了高速发展期,如今规模已达到将近900万人。

中国保险代理人数量变化(万人)

友邦保险的多层级组织发展模式,已经在美国被验证能够取得成功,可以实现公司快速扩展,为股东赚取更多的利润。

国内保险营销模式的鼻祖——友邦保险

但是这种"金字塔"层级模式发展至今也体现出了弊病,或者说有些水土不服。由于每个营销员层级之间利益绑定,一层层发展上去之后,站在金字塔顶端的人就是收入最高的那一群人。

所以很多保险业务员是这样操作的,当有潜在客户时,我先销售保险;如果销售不成功,那我就增员你,让你自己给自己买,你自己拿佣金,我也可以获得收入。

这种模式让保险公司更重视人力数量,却忽略了质量。

最早的一批保险代理人中有大量下岗工人。直到现在,保险从业人员的平均学历水平也是所有金融领域中最低的。

根据《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示,目前国内保险业务员在高中及以下学历的人数占比仍高达37.3%。

国内保险业务员学历分布

二、独立个人保险代理人会带来什么变化?

所谓独立个人保险代理人,是指与保险公司直接签订委托代理合同、自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金,不得发展保险营销团队。因此和现在保险公司采用的组织发展模式完全不同。

此次银保监会下发的通知,并不是第一次提到独立个人保险代理人。

早在2015年,监管将《保险专业代理机构监管规定》《保险销售从业人员监管办法》《保险兼业代理管理暂行办法》进行修改整合,制定了《保险代理人监管规定》,旨在统一监管尺度。

2018年7月13日,这个规定就已经面向社会公开征求意见,并且对独立代理人进行了定义:独立个人保险代理人是指不依托任何团队的个人保险代理人。

而在2020年4月16日,监管又再次对《保险代理人监管规定》进行了第二次意见征求,并首次提出加速推进独立个人保险代理人制度。

监管首次提出加速推进独立个人保险代理人制度

此次《通知》的发布,是我国独立个人保险代理人的首个专属制度。

独立个人保险代理人没有组织层级的束缚,可以从保险公司那获得完整的直接佣金,不必因为层层组织结构而"被剥皮"。在欧美等成熟保险市场,独立个人保险代理人是很普遍的。

简单一句话,独立个人保险代理人就是自己做老板,需要办理个体工商户或个人独资企业工商登记。

独立个人保险代理人是自己做老板

《通知》还对独立个人保险代理人有其他相关的具体要求。比如独立个人保险代理人可以聘请辅助人员不得超过5人,所聘请的人员不得从事保险销售活动,不得设定保费业务标准和考核要求。

《通知》中最关键的一点,就是要求独立个人保险代理人制度杜绝层级利益!这也是和现在的"金字塔"组织发展模式本质上的不同。

根据通知要求,独立个人保险代理人事项正式启动后,保险公司应在两个月内向银保监会书面报告。

也就是说,最晚2个月后,我们就会见到首批独立个人保险代理人了。

当然,独立个人保险代理人能发展成什么样子,就要看制度在执行过程中会不会走形了。

独立个人保险代理人作为新型的保险业务员,如果也开始自己发展层级团队,那最终只会走向和之前一样的结果。

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